Клиентская база

Характер вашей клиентской базы очень сильно влияет на то, как другие оценят вашу компанию. Вы можете иметь успешный и прибыльный бизнес, но если львиную долю доходов приносят один или два клиента, это будет восприниматься как значительный риск в отсутствие долгосрочного договора с клиентом. В предыдущей главе я рассказывал об успешной продаже столярного бизнеса двум сотрудникам фирмы и внешнему инвестору. Стоимость этого бизнеса тем не менее могла быть в несколько раз выше при наличии более широкого круга клиентов.

Примерно 90% дохода столярный бизнес Мартина получал от одного крупного ретейлера. Мартин установил хорошие взаимоотношения с ним, был знаком со многими его ключевыми работниками и общался с ними не только по вопросам бизнеса. Приняв решение о продаже своего бизнеса, Мартин стал уделять особое внимание своему единственному клиенту, всегда соблюдал сроки и поставлял высококачественную продукцию. Они сотрудничали на протяжении 10 лет, и. несмотря на колебания затрат, Мартин мог рассчитывать на то, что этот клиент заберет большую часть его продукции. Сотрудничество было настолько успешным, что Мартину не приходилось думать о маркетинге или искать новых клиентов.

Иногда он оказывал услуги другим клиентам, но только если те сами проявляли инициативу. Мартин же никогда не занимался активным поиском новых возможностей. Можно ли считать такую стратегию удачной? Несомненно, но до тех пор, пока дело не доходит до продажи бизнеса. В этой ситуации единственный клиент стал проблемой с точки зрения оценки стоимости бизнеса.

А теперь представим, что у Мартина было 20 более или менее равноценных клиентов. Нетрудно предположить, что в этом случае стоимость бизнеса могла превысить прибыль после налогообложения в 5-8 раз. При наличии всего лишь одного клиента она оказалась ниже годовой прибыли после налогообложения — очень существенная разница.

В планы Мартина не входило увеличение стоимости бизнеса, и поэтому он с радостью снизил цену для своих сотрудников, когда пришло время. Тем не менее эта история — хороший пример значимости расширения клиентской базы для стоимости бизнеса.

Хотелось бы также отметить, что качество клиентов не менее важно, чем их количество. Например, если в клиентской базе есть голубые фишки, включая отраслевых лидеров, то ваш бизнес может получить более высокую оценку. Впрочем, все зависит от отрасли.

Leave a Reply