Розничный банковский бизнес

Так, еще к лету 2009 г. вполне отчетливо прониклась тенденция перераспределения долгосрочных депозитов VlP-клнентов, или VlP-denatumot, где VIP-клиенты, уже выбрав для себя консервативные инвестиции в конце 2008 г. переведя большую (если не всю) часть своего портфеля в именно такие, наиболее простые по форме депозиты (однако не по объему, поэтому их сейчас и определяют в плане маркетинга как «VTP-депозиты», чтобы отделить их от аналогичных в рознице), теперь выбирают те банки, в которых именно эта часть портфеля будет обслуживаться наиболее оптимально. Поэтому они. прежде всего выбрав именно надежность (как раз по банку, о котором и размещаются такие VIP-депозиты). склонны переводить свои долгосрочные средства в виде этих депозитов на обслуживание в более надежные, чем их нынешние банки. А те депозиты, которые и обеспечивают их текущее VIP-обслужиоание (например, депозит с возможностью снятия и пополнения средств, с овердрафтом на нсснижаемый остаток, с привязанным к нему обслуживанием карточных счетов и текущих списаний средств по формализуемым клиентом платежам), они оставляют в своем старом банке. К концу 2009 г. для них уже стало совершенно понятно. насколько надежны сейчас и в ближайшем будущем будут конкретные отечественные банки. И VIP-клиенты сталкиваются с тем, что они могут приобрести такой же простой и стандартный продукт в виде долгосрочного депозита в более надежном банке, и практически не задумываясь, переводят средства. В крайнем случае они могут здесь выбрать тот банк, где ставки, тарифы и комиссии более привлекательны, но выбирают внутри группы более-менее надежных для себя банков, не более того! В любом случае менее надежные, даже из первой рейтинговой сотни, даже с известным на рынке отечественного privat-бизкеса банки уступают в глазах клиента своим.

Как результат в рамках перераспределения долгосрочных депозитов среди новых банков, безусловно, наблюдается рост обгема привлеченных денежных средств (что в нынешний кризис принципиально), но это весьма и весьма консервативные и пассивные в плане дальнейшего наращивания средств клиентов. Пока максимум того, что им нужно, это именно такой депозит и не более того, ведь средства, обеспечивающие их текущее VlP-обслуживание. по-прежнему хранятся и управляются в других банках, а от нового им нужен лишь конкретный продукт. Для того чтобы этот клиент стал VlP-клиентом privat-бизнеса. предстоит сделать еще многие.
Да и за него еще придется жестко конкурировать не только с его текущим банком, который отнюдь не горит желанием так просто отдать своего давнего и лояльного VIP-клиента. но и другими крупными банками, в которых этот клиент также может разместить и размещает частями свои долгосрочные депозиты. При этом последние готовы поиграть, например, теми же депозитными ставками по этим VIP-депозитам, ведь они также заинтересованы в привлечении этого VIP-клиента. раз уж он их оценивает сейчас, » кризис, как наиболее надежные. Ну а кроме того, у этих конкурентов имеется и свой собственный, весьма конкурентоспособный privat-бизнес.

Однако в большей степени здесь все будет определяться вовсе не более надежной позицией крупных банков, а ситуацией с дальнейшим развитием локального privat-бизнеса у текущих клиентских банков этих VIР-клиеитоп. Именно лояльность клиента к прекрасно адаптированному к его финансовым потребностям текущему банку и является тем значимым фактором, который и определяет его перспективы более определенно, чем вся более высокая рейтинговая и субъективная клиентская оценка надежности банка, выбираемого этим клиентом только по одкому-сдинственкому. хотя и весьма привлекательному для таких избранных банков, продукту. Ведь перераспределение или даже отток средств из текущего банка обусловлен поиском стандартизованного продукта, весьма распространенного на рынке. Фактически речь идет о диверсификации по не столь сложному продукту, не обусловленной дополнительным VIP-ссрвисом и не приводящей к немедленному уходу VIP-клиента из privai-бизнеса в текущем банке. Как раз наоборот, текущий РВ сохраняет общий контроль за активами клиента, например, уже сам, предлагая ему определенное перераспределение его долгосрочных депозитов между крупными банками, что нынешним летом становится фактически новой услугой этого privat-бизнсса. Конечно, у этих крупных банков есть и свои собственные подразделения privat-бизнеса. Поэтому размещая столь большой и долгосрочный депозит, этот клиент сразу же попадает в одну из целевых клиентских категорий этих privat, тем более сейчас, когда нижний порог вхождения на обслуживание в практически любой банковский РВ существенно снижен. Но опасаться здесь нечего, ведь даже располагая более представительным продуктовым рядом и более качественными, продвинутыми клиентскими технологиями, эти крупные банки мало что могут предложить такому V1P-клиенту. заинтересованному лишь в долгосрочных депозитах. И сам VIP по своим предпочтениям уже мало походит на традиционного VIP-клиента.
а скорее на розничного, которому от банка нужен лишь этот вполне стандартный продукт.

Сразу после того как VIP-хлиент размещает о выбранном им по надежности банке долгосрочный депозит, РВ начинает воспринимать его как потенциального VlP-клиента, а если к тому же этот клиент увеличил объем депозита до попадания в категорию VlP-клиентов (например, как уже упоминалось для получения соответствующего статуса в данном банке), то и до реального. В любом случае РВ совершенно однозначно попытается еще сильнее увеличить объем привлеченных денежных средств или доходность по этому клиенту, стараясь побороться за его средства в других банках. Наилучший вариант — от консервативного депозита перейти к VIP-ctpaucy на основе ГКО. чтобы не торопясь к не пугая клиента своим агрессивным предложением, лучше понять его инвестиционные предпочтения, чтобы затем предложить ему решение лучшее, чем в его текущем банке и других банках. В конце концов, большинство таких клиентов именно поэтому претендуют на соответствующий статус в обслуживании долгосрочного VIP-депозита! Поэтому им вполне возможно предложить достаточно отработанный сервис для их текущего VlP-обслуживанил в плане «удобства-, хоторый может усилить его лояльность в приобретении продуктового ряда банка, отвечающего понятию •банковский комфорт». Например, состоятельные клиенты традиционно используют различные вклады для обеспечения собственных текущих трат и привычного для себя и своей семьи стиля жизни (например, тот же срочный вклад как источник средств для переводов, конвертации, оплаты счетов и с начислением процентов на карточные счета). Популярны и специальные накопительные вклады для обеспечения каких-то трат в будущем, причем с выплатой процентов в середине и конце срока и вполне возможным довнссснисм средств. Такие продухты хорошо отработаны в любом крупном банке первой рейтинговой полусотни, среди которых клиент и выбирает наиболее надежные для своих VlP-депозитов. Однако не стоит забывать, что этот же самый клиент сейчас использует здесь аналогичные решения своего текущего банка, и это проблема для других банков.

Leave a Reply